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众邦观点

B2B进入下半场 这十个新变化你要注意发布日期:2016-04-25

       2016年已接近尾声,对于B2B电商来说,在经历了上半场的跑马圈地和狂飙突进后,如今已经进入下半场。与前期通过撮合交易高举高打撕开传统行业的口子不同,B2B下半场更考验创业公司的精细运营能力,也更需要创业者对B2B行业出现的新趋势有更多了解。B2B出现的这十个新变化你要注意了。

 

       从标品向非标品突进,非标品B2B能建立更高壁垒
       说起B2B,大家很容易想到找钢网等找字辈的大宗商品/标准品B2B平台。但B2B进入下半场后,不难发现,一众非标准品的B2B平台相继出现并迅速冒尖,意图打破非标B2B“难做”或“做不了”的宿命论,典型的非标B2B如鲜花B2B宜花、食材B2B美菜、汽配B2B中驰车福等都已成长为行业的翘楚。最近获得数千万元融资的海鲜B2B“海上鲜”和调味品B2B“云调味”等亦属非标B2B的范畴。
       相较于标品B2B的高度标准化,非标B2B因为产品没有统一标准的问题,往往投入了庞大的人力、财力、物力。但是,有挑战就会有机遇,更容易建立门槛。非标品没有标准,那就自建标准,如美菜网就通过自营平台,自建质控质检,把非标品做成相对标品;又如汽配行业拥有数以千万计的SKU,平台若能建成完善产品库,就能建立较高的行业壁垒;又如中药材B2B,虽然产品非标准化,但其中却蕴藏着较高的利润。可以说,进入B2B下半场后,B2B已从标品向非标突破,有着“高利润、高门槛”的非标品B2B已经成为了越来越多B2B创业者的选择。
       撮合的都在慢慢走向自营,机构更看重自营数据
       B2B从1.0时代向2.0时代过度中,撮合曾起着重要作用,一众B2B电商通过系统或人工撮合,进行供需信息匹配和在线交易,迅速占领了行业入口,在众多细分行业掀起巨浪。随着B2B进入下半场,撮合的都在慢慢走向自营,在撮合交易成功打开局面的基础上,自营(代销、寄售)等模式逐渐成为B2B电商的必然选择,无论是早期靠近撮合打开局面的找钢网,还是近期风头正盛的中商惠民等,自营都是其重点推广的业务。
       从投资机构获取的反馈来看,目前资本在看B2B项目时,GMV不再是唯一考量因素,惊艳的撮合数据也不再那么受关注,B2B电商的自营及产业链服务能力成为机构考量的重点。
       B2B商业逻辑从流量变为利润,用户黏性和参与度成竞争项
       在B2B的上半场,行业还是处在流量为主的商业逻辑控制下,争抢行业入口。尤其在垂直领域的B2B平台,无论是撮合还是自营,大家都将精力集中于获得业务流水。但是,在B2B的下半场,各大B2B公司将着眼于可持续盈利的模式建设。这从各个B2B的行业龙头企业都纷纷开始建立自己的全方位服务体系,以获得盈利支撑点就可以看得出来。从投资机构方面来看,没有清晰盈利模式,只会烧钱的B2B已经被抛弃,利润成为重要的考量因素。
       服务能力成为各大B2B平台比拼的重点
       在B2B的下半场,平台间竞争的不仅是信息和撮合能力,比拼更多的是服务能力。
       我们先举3个例子,比如农村B2B汇通达,面对赊销是普遍消费习惯的农村市场,汇达通采取的方式是利用信息系统打通掌握的交易大数据、以及线下社交对顾客的了解,建立基于乡镇大家电、电动车等购物场景的消费分期,也为会员店提供贷款、理财等金融服务,强化了会员店与顾客间的柔性黏度。
       第二个例子是找钢网,从前的钢铁行业,零售商既要面对钢铁贸易商,又要面对仓库、加工厂、车队,钱不凑手的时候还要去面对担保公司。找钢网出现后,就给他们提供了一揽子的服务:零售商只要在找钢网平台上买货,就有胖猫物流跟进去运货;然后还有仓储和加工服务;因为交易格式化、可监控,还有金融机构愿意跟找钢网一起给零售商提供金融服务;第三个例子是二维火,作为餐饮SaaS平台的二维火产品为了提高竞争力,未来将着重优化对C端食客的功能开发,譬如趁着热火朝天的直播潮,在掌柜端开发一些奖励活动,通过直播、点赞等将客户从线上拉倒线下;结合用户体验报告等数据,由软件推荐给用户在哪吃、吃什么、吃多少;通过微信社交点赞送餐送优惠券给餐厅拉客等。
       显而易见,做得好的B2B公司,都有着强悍的行业服务能力,而这也正成B2B下半场各大平台竞争的法宝。
       供应链金融成B2B标配和最大赢利点
       包括制造业、农业、化工业等在内的传统B2B产业都是资金占用量巨大,而银行发放贷款主要面向有固定资产抵押的企业,要想通过互联网打通整个产业链,就必须解决产业供应链路中资金流转的问题。IDG资本副总裁张海涛认为,供应链金融通过掌握供应链,更深入和更准确的理解行业风险,从而给了B2B服务企业做“产业银行”的机会。
       打通交易闭环的B2B平台天然具有企业的交易数据、物流信息和资金数据(例如平台预留款等),更容易对整条供应链上下游企业进行增信。同时,由于结算发生在平台上,除了融资安排,更能够帮助供应链优化结算成本,提高结算效率。
       另一方面,尽管B2B电商和SaaS服务的规模很大,但商业模式本身的毛利很薄。B2B大宗商品交易是常年交易,买方和卖方对于成本和价格都已经非常熟悉,电商服务的利润空间有限。SaaS服务是一个新的信息化模式,市场接受度尚低。而供应链金融实际上是基于大数据的产业风险贩卖,在应收、应付、存货等环节提供融资服务,很容易通过利息收入获得高利润。
       优质资源、优秀人才正向B2B汇集
       除了创投的关注,优质资源和优秀人才正向B2B汇集。首先不得不提国家政策的利好。
       B2B 2.0的发展,离不开支付、供应链金融、物流的介入,也离不开技术发展、资源整合的支持。去年9月底,国务院办公厅发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》,其中明确表示鼓励撮合、自营等B2B平台交易模式,优化供应链,同时表示支持物联网、支付手段、大数据等互联网技术创新,无疑为B2B的发展打了一支有力的强心针。
       在看到B2B得到国家大力支持和保障后,传统企业也不甘后人,纷纷把资本注入到B2B电商平台中,包括立足中国批发市场的上市公司卓尔集团启动全国首家互联网批发平台“卓尔云市场”,北方盐化斥近千万打造的盐化产业B2B在线交易平台“盐化通”,亚洲最大的调味品批发市场信基调味食品城融资5000万元建立调味品B2B平台“云调味”……
       人才是企业最大的资本,站在风口浪尖的B2B自然不能放弃找寻优秀的人才,前“央视一哥”郎永淳投奔找钢网、前粤传媒副总经理吴国华加入找塑料网、前美国固安捷董事长Y.C.Chen加盟MRO电商西域……可以预计未来将有有更多优秀技术、产品、运营人才进入到B2B。
       B2B不补贴成为行业共识
       也许是受O2O疯狂烧钱补贴的影响,有些B2B电商在经营初期也走进了这个死胡同,最终结果不是垮掉就是离死也不远了。
       对于行业电商,高额补贴或许一时会让平台暂露头脚,却不足以增加客户黏性,一方面B端用户看中的不是补贴,解决流通效率、透明信息渠道、完善供应链金融才是王道,另一方面深刻的用户体验也是留住客户的必要原因。
       B2B补贴的话基本上没有活下来的可能性,尤其是复杂SKU、超多SKU、没有毛利基本活不下来的领域。
       找钢网的CEO王东也说,B2B是烧钱无效的领域,B2B的商品补贴是没有意义的。B2B不需要投广告的,当然一开始做一点活动、宣传,这是正常的。创业者们如果运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一,就一定可以避开烧钱的陷井。
       另外还有一点,B2B大多是大宗商品,大宗商品往往是买涨不买跌的,所以促销是没有意义的。B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业,这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战,在这个上面比不过传统的互联网。
       最终,B2B的创业者纷纷确认一个真理:B2B本身是不能补贴的。
       企业服务升级带来巨大机会,SAAS创业持续升温
       过去几年,企业级服务SaaS在投资界也非常热闹。B2B电商主要是解决企业和企业之间的效率,SaaS主要是解决企业内部效率管理问题。在经济下行的时候,企业感到需要科学工具提升管理和效率,因为大量移动互联网的兴起,SaaS创业公司非常多,每个企业解决一个问题。它会围绕企业人财物、产供销各个环节提供服务,现在最热闹的是跟销售、收入相关的,包括CRM、HR、财务管理服务都非常多,其中的创业机会也很多,现在看起来机会都不错,企业也愿意付费。
       北极光创投张朋认为,2015年是中国企业级服务大发展的元年,未来3~5年将是这个市场快速发展的黄金时期。企业级服务市场未来的发展重心会向中小型企业服务偏移,而由于云计算核心技术日趋成熟和开放,技术的要求变得越来越不重要;同时,2B产品的体验也正在向2C的水平升级,因而产品的销售过程变得次要,产品体验变成主要。近几年,BAT等互联网巨头相继布局云计算产业,八百客、纷享销客、今目标、北森等本土SaaS模式B2B服务商悄然崛起,显示了资本市场对国内SaaS产业的投资热潮保持升温态势。
       频频曝出巨额融资 已成投资热点
       据跟踪统计,2015年全年B2B行业投资额只有50.1亿元,而2016年上半年B2B行业已经发生了81起总额76亿元的投融资事件,2016年7月和8月又有34家B2B电商获得融资,融资总额超过18亿元,今年还出现了美菜网(2.5亿美元)、中商惠民(13亿元)、找钢网(11亿元)等超过10亿的融资事件,显示投资机构对B2B信心不断加强。在B2B的春天下来了的大背景下,可以预计今年B2B融资将远超去年,更多投资机构已将B2B作为重要行业进行研究。
       细分行业已出现一批小巨头
       B2B的1.0 时代,大家对B2B企业的印象还停留在阿里巴巴、慧聪网、敦煌网、生意宝等综合B2B电商平台。自2013年以来至今,垂直B2B如雨后春笋般涌现,与综合电商平台平分秋色,很多细分领域都出现了领头羊、独角兽,如钢铁电商找钢网、农村电商汇通达、快消品电商中商惠民、印刷电商阳光印网、食材电商美菜网、塑料化工电商找塑料网等。
       随着国家加大侧供给改革的力度,还会有更多供过于求的传统产业(标品或非标品)被发掘,而在嫁接互联网之后,市场对流通效率的极大渴求必然会带来B2B的爆发。不仅仅是爆发,不少前景大好的领域还可能会涌现新一批的行业巨头。